今日からマネできる！利益を伸ばす売れてる車屋の値付け方法

こんにちは、金城です！

「値付けの方法が合っているのか自信がない」「最近価格競争が激しく粗利が少ない」などで困っている自動車販売店の方に必見です！

今回の記事では、値付けの方法論から売れている車屋の値付け方法まで解説します。

これから中古車販売を始める方も、値付けをすでに長い間やられている方にも参考になるよう、具体性を意識して執筆しました。

【この記事でわかること】

•  なぜ値付けが中古車販売の「キモ」なのか

•  値付けの3つの方法とそれぞれのメリット・デメリット

•  成功している車屋さんの値付け方法

•  中古車値付け支援ツールの活用

●はじめに：中古車販売で値付けがなぜ重要なのか？

中古車販売は、仕入れと値付けが重要です。何をいくらで売るか、これだけで中古車販売における勝負のほとんどが決まるといっても過言ではないほど値付けは重要です。これは、いくらお店がきれいでも、優秀な販売員がいても、価格設定を誤れば、売れないばかりか購入検討者に見向きもされないためです。

ほとんどの中古車購入検討者がカーセンサーやグーネットといった中古車ポータルサイトを見て、買う車の比較検討を行っています。カーセンサーの消費者アンケートによると、こういった中古車の購入を検討している人が、実際にお店に実車を見に行くのは平均1.4店舗、契約までに問い合わせた店舗数は平均1.3店舗です。中には一度も店舗に訪問せずに購入を決める人もいるくらいです。中古車サイトが普及し、コロナ下で販売のオンライン化が加速したことで、複数店舗を回り実車を見て比較検討する人は減ってきているのです。

つまり「お店に来てもらう前に、価格で選別されている」時代です。ここで覚えておきたいのは、「どんなに人気のある車でも、どんなに優秀な販売員がいても、どんなに綺麗な店構えでも、車が『見られない』なら売れない」ということです。 購入検討者に見てもらうためには、中古車サイトでの見せ方も重要ですが、魅力的な販売価格に設定することが最も重要です。かと言って安く設定しすぎると利益が上がりません。いかに早く売れるか、いかに儲けられるかは値付けによって大きく変わります。その意味で、値付けは中古車販売において最も重要視されるべき要素の一つなのです。

●値付けの基本３パターン

値付けには大きく分けて3つの手法があります。これは中古車販売に限らず小売り業において共通の考えです。それぞれの特徴と、メリット・デメリットを説明します。

1. 仕入れ原価を基準に価格を設定する方法

仕入れ原価を基準とした価格設定では、原価を回収し、かつ必要な利益を得るにはいくらにすべきか、という考えをもとに価格を決定します。そのため、販売者側の事情を考慮した価格設定方法です。

例：「この車は80万円で仕入れたから、20万円利益を乗せて100万円で販売」

• メリット：計算が簡単で、一定の利益を確保しやすい

• デメリット：購入側の心理を考慮していないため、消費者が適切だと感じる価格とかけ離れるリスクが高い。市場相場よりも低く設定してしまうことで本来得られる利益を逃してしまったり、逆に高いと問い合わせが入らずなかなか売れないことがある。

2. 競合を基準に価格を設定する方法

カーセンサーやグーネットなどの中古車ポータルサイトで、競合車両の価格を確認して、自社在庫車両の価格を決定する方法です。早く売るために競合より安く価格設定をしたり、車両の状態や車両オプションが競合他社より優れている場合には、逆に競合より高く設定したりします。

• メリット：市場相場と合致しやすく、検索上位に表示されやすい

• デメリット：価格競争が激しく、粗利が確保しにくい

3. 需要を基準に価格を設定する方法

需要を基準とした価格設定では、消費者が「いくらなら購入したいと思えるか」を基準に価格を決定します。過去に類似車両実際にいくらで売れているか（成約価格）を確認し値付けする方法です。近年では「くるま値付けくん」　や「データラインプロ」などのツールにより、過去の成約情報が見られるようになり、精度の高い値付けが可能となっています。

• メリット："売れた価格"という実際のデータに基づくため、根拠が明確。在庫回転率向上や粗利向上も可能

• デメリット：ツール使用が前提。値付けをする時に最新成約データを見るひと手間が必要

●成功している車屋の値付け

現在主流は競合車両を基準にした値付け

かつて中古車ポータルサイトが普及する前は、仕入れ原価を基準に値付けする方法が最も一般的でした。中古車ポータルサイトが普及し、購入検討者がインターネット上で比較検討する時代になった現在、多くの自動車販売店が取っている値付けの方法は、競合車両を基準に値付けをする方法です。中古車サイト上で自社在庫の類似車両を定期的に検索し、掲載順位や競合車両の価格を見て値付けを行っています。

しかし、中古車サイト上では大手販売店を中心に安価で値付けする販売店が増えており、価格競争が激化しています。競合車両の価格だけを基準に値付けしていると、大手販売店との価格競争をしなくてはならず、結果十分な粗利が確保できないという課題を多くの販売店が抱えています。

成功している車屋は「競合比較 × 市場データ」のハイブリッド

一方、こんな状況でも新たな値付け方法で、増収増益を続ける販売店もあります。「競合比較 × 需要」を基にした値付けです。従来の競合比較に加え、類似車両の過去の成約データと現在の市場における需給バランスなどの市場データを見て値付けを行ういわゆるハイブリッド型です。中古車サイトで競合価格をチェックしながら、成約データで“その価格帯で本当に売れているか”を検証し、需給バランスを見て売れやすさに応じて値付けに強弱をつける方法です。

●値付け支援ツールの活用

なぜ今、値付けツールが求められるのか？

かつては「相場感」や「経験値」で十分だった価格設定も、今では消費者が全国の在庫と価格を比較する時代。人力では追いきれないほどの情報量と価格変動に対応するため、ITツールの力が不可欠になりつつあります。

• 相場の変化が日々ある中でのスピーディな対応

• 類似車両の価格や需給バランスなどデータに基づいた値付け

• 値付け担当者の感覚の違いによる設定価格の相違の排除

これらを高精度でかつ短時間で実現できるのが、値付け支援ツールです。

具体的にできること（例：くるま値付けくん）

たとえば「くるま値付けくん」のようなツールを使うと、以下のような情報が一目で把握できたり、値付け業務を効率化する機能がついています。

• 中古車サイト掲載車両の価格履歴、掲載日数

• 類似車両の市場情報（成約価格、成約台数、掲載台数、需給バランス、掲載日数）

• 他社の販売状況

• 自社在庫の競合車両をワンクリック検索

• 自社在庫のオークション相場をワンクリック検索

これにより、従来であれば2時間以上かかっていた値付け作業が、圧倒的に早く終わり、かつ値付け精度も上がるという効果が期待できます。

●まとめ

市場データに基づく値付けが、これからのスタンダード

中古車販売における値付けは、かつてのように経験や勘に頼る時代から、データと仕組みで効率よく戦う時代へと進化しています。

本記事を通じてご紹介してきたように、以下の3点を軸とすることが、今後の競争力に直結します：

1. 相場や成約価格に基づく価格判断

2. 表示順位や回転速度を意識した動的な値付け運用

3. 値付け作業の効率化と標準化（＝属人化排除）

適正な価格で、適正なタイミングで売る——。 それを実現するために、データに基づく値付け支援ツールの活用は避けて通れないテーマになりつつあります。

値付けツール導入を検討している方へ：まずは「使ってみること」から

もしあなたが、

• 値付け業務に時間がかかりすぎている

• 在庫の回転や粗利に課題を感じている

• 担当者ごとに価格判断がバラバラで統一できていない

といった悩みを抱えているなら、まずは無料で使えるデモやトライアルを試してみることをおすすめします。

たとえば「くるま値付けくん」では、最短今日から、

• 類似車両の成約相場分析

• 類似車両の売れやすさ分析

• 競合車両のワンクリック検索

などが簡単に確認できます。

時間と手間をかけず、納得のいく価格設定を可能にする新しい選択肢として、ぜひ一度体験してみてください。