中古車の粗利と在庫回転率を同時に改善する「GMROI（商品投下資本粗利益率）」の考え方

はじめに：中古車の粗利と在庫回転率、2つを同時に見る指標

中古車販売店の経営指標として、月間販売台数と1台あたりの粗利を使っている店舗は多いはずです。もちろんどちらも重要です。しかしこの2つだけでは、見えないものがあります。

「在庫に投じた資金が、年間でどれだけの粗利を生んでいるか」という資金効率の視点です。

たとえば同じ月間粗利300万円でも、在庫に3,000万円を投じている店と1,500万円で回している店では、経営の体力がまったく異なります。前者は後者の2倍の資金を在庫に縛られており、その分だけ仕入れの機動力やキャッシュフローが制約されています。

この「在庫投資に対する粗利の効率」を一つの数字で測れる指標がGMROI（Gross Margin Return On Investment／商品投下資本粗利益率）です。粗利率と在庫回転率を掛け合わせることで、「1年間で在庫投資の何倍の粗利を稼いだか」が分かります。

本記事では、GMROIの計算方法・読み方を解説した上で、国内大手中古車チェーンの実績データをもとにベンチマークを示し、自店のGMROIを改善するための実践的な考え方を紹介します。

目次

1. 中古車販売におけるGMROIとは：計算式と2つの構成要素

2. 大手中古車チェーンのGMROI実績：IDOMの決算データで計算する

3. 自店の粗利と在庫回転率からGMROIを計算してみよう

4. 中古車販売店がGMROIを改善する2つのレバー

5. 値付け精度が中古車の粗利・在庫回転率を動かす

6. まとめ

1. 中古車販売におけるGMROIとは：計算式と2つの構成要素

計算式

GMROI（%）＝ 粗利 ÷ 平均在庫（仕入れ原価ベース）× 100

たとえば、年間粗利が100万円で、平均在庫（仕入れ原価）が100万円なら、GMROIは100%。在庫投資と同額の粗利を1年で稼いだ状態です。

2つの構成要素に分解する

GMROIは「稼ぐ力（Earn）」と「回す力（Turn）」の掛け算として分解できます。

GMROI ＝ 原価粗利率（Earn）× 年間回転数（Turn）

原価粗利率 ＝ 粗利 ÷ 売上原価（仕入れ原価）※粗利率の原価ベース版
年間回転数 ＝ 365日 ÷ 在庫回転日数

原価粗利率と粗利率の違い： 一般的な「粗利率」は販売価格を分母にします（粗利÷販売価格）。一方、原価粗利率は仕入れ原価を分母にします（粗利÷仕入れ原価）。GMROIでは在庫投資額（＝仕入れ原価）に対する粗利の効率を測るため、原価粗利率を使います。

この2つを同時に意識することが、中古車販売店のGMROIを改善する上での基本的な考え方です。

2. 大手中古車チェーンのGMROI実績：IDOMの決算データで計算する

自店のGMROIを評価する上で、業界の実態を知ることは有益です。国内最大手の中古車販売チェーンであるIDOMの2026年2月期の実績データをもとにGMROIを計算してみます。

IDOMの実績データ（2026年2月期）

出典：株式会社IDOM 2026年2月期 決算説明会資料

※1 決算説明会資料に単価の直接開示なし。カーセンサー掲載車両から推計。

GMROIの計算

① 売上原価（1台あたりの仕入れ原価）

売上原価 = 220万円 − 45万円 = 175万円

② 原価粗利率（Earn）

原価粗利率 = 45万円 ÷ 175万円 = 25.7%

③ 年間回転数（Turn）

年間回転数 = 365日 ÷ 89.5日 = 4.08回

④ GMROI

GMROI = 25.7% × 4.08回 = 約105%

IDOMのGMROIが示すこと

IDOMの2026年2月期GMROIは約105%。 175万円の在庫に投じた資金が89.5日で成約し、45万円の粗利を生みます。年間4.08回転することで、投じた資金の約1.05倍の粗利を1年で稼ぐ計算です。国内最大手であるIDOMのこの数値は、中古車販売店がGMROIを考える上での一つの参考値になります。

注意点が1つあります。この45万円の台粗利には車両本体の粗利だけでなく、整備・保証・保険・ローン手数料などの付帯収益がすべて含まれています（IDOMの決算説明会資料による定義）。純粋な車両売買のみの原価粗利率はこれより低くなります。

3. 自店の粗利と在庫回転率からGMROIを計算してみよう

IDOMのGMROIを参考値として、自店のGMROIを計算してみてください。必要なデータは3つです。

必要なデータ

計算手順

① 売上原価 = 平均販売価格 − 平均粗利
② 原価粗利率 = 平均粗利 ÷ 売上原価
③ 年間回転数 = 365日 ÷ 平均在庫回転日数
④ GMROI = 原価粗利率 × 年間回転数

計算例：在庫20台規模の中小販売店

この例では在庫回転日数がIDOMより短い（60日 vs 87日）ため、回転数でIDOMを上回り、結果としてGMROIはIDOMより高くなっています。GMROIは規模の大小ではなく、「原価粗利率×回転数」の掛け算で決まります。

前年比較が最も重要

GMROIは業種や経営モデルによって水準が異なるため、「何%なら合格」という絶対的な基準はありません。最も重要なのは、前年・前月との比較で改善しているかどうかです。

• GMROIが上がっている → 在庫への投資効率が改善している

• GMROIが下がっている → 中古車1台あたりの粗利の低下か在庫の長期化が起きている

月次でGMROIを把握する習慣を持つだけで、「売れているのに利益が残らない」という状況の原因がどこにあるかを早期に発見できます。

4. 中古車販売店がGMROIを改善する2つのレバー

GMROIを高めるには、原価粗利率（Earn）と回転数（Turn）のどちらか、あるいは両方を改善する必要があります。

レバー①：原価粗利率（Earn）を高める

原価粗利率は「仕入れ原価に対してどれだけの粗利を乗せられているか」を示します。中古車の値付け精度が直接この数字に影響します。これを高めるには2つのアプローチがあります。

値上げできる車を見逃さない 市場の需給バランスが良好で競合が少ない売れやすい状態の車両を、従来の相場感で低く設定していると、取れるはずだった粗利を取りこぼします。「この車は今、強気の価格でも売れる」という判断をデータで裏付けることで、原価粗利率を引き上げられます。

売れる車両を仕入れる 売れずらい車両をいくら安く仕入れても、売れなければ在庫期間が伸びて粗利が減少します。市場の需給データと過去の販売実績をもとに「売れやすい車両」を見極めて仕入れることで、在庫が動き続ける状態を保ち、原価粗利率と回転数の両方を安定させられます。

レバー②：年間回転数（Turn）を上げる

在庫期間を短縮することがGMROIに与えるインパクトは大きい。在庫が60日で成約する店と90日かかる店では、回転数が2倍違い、GMROIも大きく変わります。

在庫回転日数45日 → 年間回転数8.1回
在庫回転日数60日 → 年間回転数6.1回
在庫回転日数90日 → 年間回転数4.1回

回転を速めるには、「今すぐ値下げすべき在庫」を早期に発見し、適切なタイミングで根拠ある値下げを実行することが重要です。反響が鈍い在庫を放置するほど、在庫期間が伸びてGMROIは悪化します。

5. 値付け精度が中古車の粗利・在庫回転率を動かす

GMROIの2つのレバーはどちらも、突き詰めると「値付けの精度」に帰結します。具体的な数字でそのインパクトを確認してみます。

ケース比較：値付けが変わるとGMROIはどう変わるか

前提：売上原価150万円・平均在庫回転日数60日

中古車の台あたり粗利を5万円改善するだけで、GMROIは81%から102%へ約25%改善します。

ケース比較：在庫回転日数が変わるとGMROIはどう変わるか

前提：売上原価150万円・台あたり粗利25万円（原価粗利率16.7%）

在庫回転日数を90日から45日に半減できれば、GMROIは68%から135%へ2倍改善します。

値付けの精度が両方のレバーを動かす

• 値上げできる車を正確に見つける → 原価粗利率（Earn）の改善

• 値下げすべき車を早期に発見する → 在庫回転日数（Turn）の改善

この2つをデータに基づいて判断できる仕組みを持つことが、GMROIを継続的に改善する上で最も重要な要素です。

改善事例： 中古車値付けツール「くるま値付けくん」導入店（大手中古車販売店・名古屋店、在庫150台規模）では、需給バランスが良い車両は強気の値段を維持し、需給の悪い車両は積極的に値下げする戦略を実施。導入から3カ月で台あたり車体粗利を5.2万円改善しています。回転率も40%から50%に改善（25%向上）し、GMROIの2つのレバーが同時に動いた事例です。

まとめ

本記事のポイントをまとめます。

• GMROIは「粗利 ÷ 平均在庫（原価ベース）」で計算する在庫投資の効率指標

• IDOMの2026年2月期実績（単価約220万円・台粗利45万円・在庫回転89.5日）から計算すると、GMROIは約105%

• GMROIは原価粗利率（Earn）×年間回転数（Turn）の掛け算。どちらかを改善すれば全体が上がる

• 絶対的な「合格ライン」より、前年・前月との比較で改善しているかどうかが重要

• GMROIの2つのレバーはどちらも「値付けの精度」に帰結する。値上げできる車の発見と値下げのタイミングを正確に判断することが最短の改善策

自店のGMROIを月次で追いかけることで、「売れているのに利益が残らない」「在庫が重くなってきた」という感覚を数字で裏付けられるようになります。まずは直近3ヶ月の実績から計算してみてください。

くるま値付けくんについて

くるま値付けくんは、GMROIの2つのレバーを同時に改善するための値付け最適化ツールです。

原価粗利率（Earn）を高める機能

• 成約相場表示：売れる価格帯をリアルタイムで把握し、値上げできる車を見逃さない

• 需給バランス表示：供給が少なく需要が高い車両を特定し、強気の価格設定を裏付ける

• 仕入計算機：目標販売価格から諸費用・目標粗利を逆算した適正仕入れ価格を即算出

回転数（Turn）を上げる機能

• 反響ウォッチ：問い合わせが鈍い在庫を当日中に発見し、値下げ判断を後手に回さない

• ワンクリック競合検索：競合の価格変動をリアルタイムに把握し、値下げタイミングを逃さない

導入店舗の実績： ✅ 台あたり車体粗利 5.2万円改善（3カ月） ✅ 価格見直し業務 2時間 → 30分に短縮 ✅ 在庫回転率 25%改善（40%→50%）

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